湖南日报·新湖南客户端 通讯员 吴信村

工业地产，顾名思义，就是在工业用地上建设厂房或办公楼宇，以房地产开发模式进行报建、预售，吸引中小微企业入驻，提供楼宇公共配套设施和运营服务，以促进产业生态聚集，提升土地资源集约利用水平。

工业地产发展到今天，面临着新的外部环境、形势的变化，无论是宏观经济还是产业业态，无论是政策导向还是工业地产本身开发建设品质，都处于深度转型升级之中。

此前，不少工业地产开发商由房地产开发商演变而来，在房地产开发建设上颇有经验，其营销秘诀是做好规划设计后，外包给营销团队，铺天盖地打广告，发传单，快速去库存，实现资金快速变现。工业地产开发建设初期，处于产品短缺时代，初创企业对产业园区及厂房需求旺盛，工业地产地产开发商根本不愁销路。进入新时代，工业地产如同雨后春笋，遍地开花，同质竞争严重，营销招商由“招商引资”转向“招商选资”。

在当前宏观经济形势复杂、区域经济竞争日趋激烈、中小企业创业艰难的大背景下，很多缺乏产业资源、产业渠道的工业地产开发商深感工业地产营销“躺着挣钱”的黄金时代已经过去，诸侯争霸、逐鹿中原的“春秋战国”时代已经来临，怎么去库存、怎么招到商成为摆在开发商面前的重要课题。

目前，工业地产的内涵已经发生深刻变化，一方面，地方政府对工业地产的管理越来越规范，要求越来越严格，从产业定位、土地价格、自持比例、产出效益等多方面提出了硬性要求。另一方面，工业地产项目开发建设标准、档次和品质越来越高，各城市为吸引投资纷纷出台各种优惠政策，信息越来越透明，企业拥有更多选择空间。在中美贸易战及蔓延全球的新冠疫情背景下，中小企业首当其冲，其对轻资产运营更加注重，对重资产投资更加审慎，这也对工业地产营销带来深刻影响。

工业地产营销目前遇到了哪些难题？应该主要集中在如下这些方面:一是在项目策划运作之前，缺乏产业资源、平台和渠道，与商协会、贸促会、当地政府招商部门缺乏深度对接交流，也缺乏有实力、有经验、有资源的营销招商团队；二是在工业地产开发建设之初，缺乏深度参与当地政府政策研讨制定的主动性，对中小企业扶持政策、市场化招商政策、税收奖励政策等重视不够，建言献策不多；三是对工业地产项目规划设计研究不透，综合性园区多，专业园区、特色园区少，规划设计中建筑风格、产业定位、产品定位、功能分区不够清晰，包括建筑外观、景观绿化、内部交通、停车配比、生活配套、产业定位、层高荷载、电力负荷等，导致厂房建好以后，难以满足企业需求，更谈不上个性化订制厂房；四是对引进企业后续运营服务重视不够，缺乏为入驻企业提供全生命周期的的服务团队，运营服务水平参差不齐，企业入驻后缺乏归宿感、获得感，导致企业引得进，留不住，长不大。

针对这些问题，需要进行系统思考、顶层设计。不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。工业地产营销之难，只是表象，需要透过表象看本质，才能从根本上系统性解决问题。

如何营销推介工业地产项目？如何呈现特色、打造亮点吸引客户？一般来说，需要重点推介这些卖点:一是品牌区位，包括高速公路、高铁、机场等便利交通，以及国家级经开区、自贸试验区等品牌优势，这是企业落户、吸引人才的先决条件；二是产业基础，完善的产业链、供应链，丰富的产业资源和创业圈层，企业可以共享资源与信息，降低企业运营成本，提升生产经营效率；三是区域政策，对当地出台的政策需要了如指掌，如数家珍，并能深入解读，精准匹配，让企业享受到政策红利的“真金白银”；四是营商环境，要全面推介所在区域的政务环境、生态环境、法制环境、商务环境及教育、医疗、运动休闲等商业生活配套环境，让企业感觉到投资便利高效，生活温馨舒适；五是运营服务，积极推介企业服务站，为企业提供金融、科技、人才、法律、媒体及项目路演、创业辅导、企业文化等方面的服务，通过上门服务、精准服务、专业服务、全生命周期的服务，让企业宾至如归；六是产品品质，包括高标准的规划设计、多层次的产品组合、园区景观绿化、电梯配备、车位配比、员工公寓、食堂、商业配套及智慧园区管理系统，甚至拎包式入驻，全面满足企业生产经营对场地的需求。

在推介工业地产项目时，营销人员需要懂产业、懂企业、懂客户，对所在区域的产业应有基本了解，包括产业现状、产业链短板、发展趋势及行业前景，还要学习一些企业经营管理之道。传统房地产营销人员，过于强调对厂房的宣传推介，忽视了对产业、政策、服务及营商环境的推介，对企业所在领域及企业主营业务缺乏了解与研究，在营销沟通过程中存在“你卖你的房子，他说他的技术与产品”的情况，营销人员与企业相互之间甚至“接不上腔”“聊不下去”，企业感觉“你不懂我”，很难产生“共同语言”。所以，对于工业地产营销人员而言，需要响亮地亮出：“我们不是卖房子的”“我们是做产业生态的，做企业服务的。这是一个可以放飞梦想、值得信赖的创业平台”。这一点很重要。

那么，工业地产应该去哪里寻找产业资源、招商渠道和企业客户呢？一般来说，可以从这些渠道着手：一是依托政府平台招商。要主动对接所在区域招商局、商务局、工信局、贸促会、发改局、人力资源局等职能部门，这些部门掌握着大量的经济运行数据和招商信息，制定相关政策，很多企业投资落户都会在第一时间到当地政府职能部门咨讯政策、厂房等等。二是依托产业链招商。很多城市提出围绕产业链上下游开展招商，进行补链、延链、强链，各产业链小组经常开展行业分析、供需对接及外出招商活动，可主动对接跟进，链接产业资源。三是依托商协会招商。很多行业协会、城市商会都构筑了包含大量企业的信息资源平台，他们经常开展沙龙、讲座、外出考察等活动，可以加强沟通对接，邀请商协会到工业地产园参观，对接信息资源。四是依托重大节会招商。近年来许多专业展会均有企业踊跃参展，如智能制造展、医疗器械展、工程机械展、电子信息展、中小企业展等等，高端展会还有高峰论坛、投资环境推介会，工业地产园可以通过组团方式布展，或分发宣传资料，或与主办方深度对接。五是依托投资机构招商。近年来产业基金风起云涌，股权投资、风险投资十分活跃，投资机构掌握了大量优质企业信息资源，工业地产园可以承办项目路演、金融集市等活动，以此推介工业地产项目。六是依托科技平台招商。高等院校、科研院所、大学科技城均有许多科技成果需要转移转化，众创空间、科技孵化器进入加速阶段，产业园的项目需要扩大规模，这些都可以主动对接，或以赞助商名义开展项目路演、企业沙龙等活动。七是依托优惠政策招商。如今许多城市出台了各种优惠政策，包括产业政策、科技政策、人才政策、金融政策等等，作为工业地产营销人员，应及时了解、解读、消化这些政策，并服务企业申报政策，帮助企业把政策用好、用活、用足，以政策红利吸引优质企业入驻。八是依托荣誉资质、媒体舆论招商。工业地产项目可多申报争取一些荣誉资质，如中小企业创新创业基地、国家级科技孵化器、校企合作及实训基地、第三方检测基地、××培训基地等等，这些职能部门授予的荣誉资质具有较高的含金量，也是一种无形资产和品牌效应，给客户以信赖感。此外，开发商应尽可能做些宣传活动，无论是奠基仪式还是落成庆典，无论是入驻企业开张庆典还是科技创新、模式创新，无论是企业私董会、创业沙龙还是创业故事、年终秀、政策资金红利榜，都是很好的题材，可以通过媒体做些宣传策划及报道，全面提高项目的知名度和美誉度，从而很好地促进营销。

总之，在转型升级背景下，工业地产开发建设正面临着新的机遇和挑战。开发商拥有丰富的地产开发经验和雄厚的资金实力，而产业龙头实体企业或商协会拥有较强的产业资源聚集能力，如果产业地产开发商能与龙头企业或商行业会长单位联袂合作，强强联手，打造专业主题产业园，聚焦在某个产业链招商聚商，再借助政府支持政策优势，工业地产园会更加有特色，发展和收益更长久。有实力的开发商还可以成立创投基金，对拟入驻、已入驻的成长型企业进行风险投资、股权投资，以投促引，以引促孵，进一步增强与客户的黏性，也多一轮投资盈利的机会。风物长宜放眼量，工业地产开发需要情怀，需要定力和沉淀，欲速则不达，不宜急功近利，需要厚积薄发，精耕细作，才能行稳致远，打造标杆，成就辉煌。

责编:陈琪

来源:新湖南长沙经开区工作站