理性应对 步步为营

——对话山河智能董事长何清华

今年3月，全球工程机械行业盛会——美国拉斯维加斯工程机械展盛大召。作为全球工程机械巨头们展示最新、最先进技术与设备的重要平台，位列全球工程机械五十强的山河智能携20余款高端产品和技术盛装亮相此次展会。接受媒体采访时山河智能董事长何清华表示，面对工程机械产业回暖，企业要调整好状态，理性应对，步步为营。

▲资料图片

▲山河智能董事长何清华

▲山河智能自主研发的产品

记者：针对此次北美展，山河智能提供了哪些具有高科技含量或是适合北美用户的产品?

何清华：山河智能在此次拉展期间展示自主研发的系列高端产品及配件，包括SWE系列挖掘机、SWTL系列滑移装载机、SWTC5起重机、SWDM15S旋挖钻机以及SWDL150螺旋地桩钻机等高端产品。山河智能SWE系列微型液压挖掘机产品型号从SWE08-SWE40UB，全系列产品通过欧洲CE认证，配有符合欧洲FOPS/ROPS安全标准的高档驾驶室，前方视野符合ISO标准。

“SUNWARD”不但引领中国微型挖掘机的发展，而且是第一个成功打入欧美市场的中国品牌，自2003年开始出口到欧、美、亚、澳、非等5大洲60多个国家和地区，至今微型挖掘机出口销量已近万台，在欧洲“SUNWARD”是唯一能与欧美日挖掘机品牌抗衡的中国品牌。

在2008年金融危机之前，山河智能的挖掘机在北美销售还是不错的，后来这几年关注领域没放在这一块。最近两三年又开始发力北美市场。值得自豪的是，山河智能本次参展的产品均为针对欧美高端市场进行研发和制造，所有参展产品均通过欧美排放认证。

山河智能的起重机很有特色，伸缩主臂履带起重机,在中国唯一拿到欧盟的非常严格认证的起重机，SWTC5履带起重机，配置YANMAR发动机，达到欧Ⅳ排放标准，产品成功通过CE认证。另外还有就是旋挖钻机，参展的山河智能SWDM15S旋挖钻机采用原装进口四阶段发动机，最大钻孔直径1500mm，最大钻孔深度可达56m。

记者：欧美市场大家都是一起来讲的，实际上欧洲和北美也是有差距的。山河智能在全球化的拓展中，有什么值得借鉴的方法?

何清华：在欧洲能够胜任的产品在美国一般是没有问题的。但是北美对外来品牌的认知比欧洲要难一些，市场开拓难度比欧洲难，并不是产品本身，而是环境。这个也不单单是山河智能遇到的问题，包括欧洲品牌想进入美国市场也不是那么容易的。所以针对这一问题，我们主要还是通过产品的差异化，就是我们的产品一定要达到或是超过这里原有品牌的性能，以这些来切入寻找客户寻找代理商。

记者：不管是美国本土的还是欧洲的，他们的实力都非常强，山河智能怎么提升在北美市场的品牌影响力?

何清华：首先，本次拉展就是宣传品牌一个很不错的方式，在山河智能参加的三次拉展以来，这一次的实质性进展还是不错的，到我们展台来的客户还是很多的，有意做山河智能代理商的终端客户包括南美、加拿大的客户数量还是不少的。另外最主要的我们还是希望走代理销售，要寻找优质的代理商，我相信他一旦用了山河智能的产品就能感受到产品的价值，所以这一块是实现品牌的最重要的基础，通过代理商、客户的口碑来传播。另外我们也会通过多媒体的一些促销活动等等来宣传我们的品牌。

记者：在亚非拉市场，山河智能的拓展情况怎么样?销售收入多少?占山河智能所有收入的比重有多少?未来您希望能达到多少的比重?

何清华：山河智能从一成立就找了一个词来代表山河智能，就是SUNWARD，就说明我们一开始的定位就是国际化。所以当时我们的产品主要销售地区就是欧洲，包括2008年前的美国。除了在这两个地区外，东南亚也是我们非常重要的区域，东南亚现在增长发展非常快，另外就是中东地区，包括伊朗、土耳其，包括俄罗斯，这都是我们重点地区。南美和非洲有，但是相对欠缺些。因为现在山河智能把精力投放在重点地区。并且在这一块重点市场的销售模式，队伍的建设更加强化管理，所有在去年过工程机械行业整体出口是下滑的，但是山河智能整体增长了30%左右。今年肯定又有大的增长。总的来说，我们在国外的销量，除了个别国家总量还不是很大，这也意味着空间还很大。在国外市场，山河智能是本着一个一个国家把它做得更精做得更透，才采取步步为营这样的一个方式来推进。海外的收入在山河智能总体的收入中占不到三分之一，我们的目标是达到三分之一以上。

记者：在走出去过程中，中国企业自身的竞争也是难免的?您如何看待这个问题?中国企业如何在竞争中达到一个合作?

何清华：前几年，国内工程机械遇到那么大的困难，与其说是外部环境造成的，不如说是市场不理性造成的。竞争的有些做法完全是非市场化的，野蛮的、不文明的，让人感到很无奈。这种现象通过这些年销量大幅下滑有所收敛，但是还是存在不理性竞争的现象。在国外，有些企业的产品以低于成本价的价格在销售，扰乱市场，政府需要采取强制性措施，靠行业主管把出口的几大类产品的各种型号的价格有个锁定，低于哪个价格不让出口。同样，希望我们政府和行业对待不正当的竞争，也能够有所作为。

记者：今年一二月份挖掘销量暴涨，企业扩产能，在经历之间的减产能，现在为了争夺销量会不会又扩产能，市场需求和产能之间的平衡如何找?下一步山河智能怎么打算?

何清华：前几年的低迷时期，让行业得到一定的整合，这是非常好的现象。但是现在又突然暴涨，有些企业又会重回不理性状态，我想总体应该不会像上次那样不理性了。山河智能会按照公司既定的战略规划稳步推进，踏实做好产品，做好服务，为中国工程机械行业健康发展继续贡献自己的力量。商报综合

责编：曾璇

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